迹象表明：车企“第一桶金”时代已经结束。

　　卖车赚大钱是“第一桶金”时代最明显的标志，那个时候，真是4S店一开黄金万两，但是，汽车产业的“流金岁月”渐渐落幕了。据报道，时下有6成 以上的汽车经销商亏损，近段，更有三大豪华车品牌向4S店“送礼金”。不难到一定的程度，怎么会有此等“天上掉馅饼”的美事？！而供应商的情形也不比经销 商好。

　　回到本文话题，第一桶金“捞”没了，去哪儿寻找第二桶金？

　　卖车的钱肯定是不好赚了，原因不难分析：供过于求！令人备感欣慰的是，新车销售只占车业价值链的一段，不妨先将目光看向保有量，哪个品牌市场保 有量大哪个品牌的日子就好过。消费者购车以后，终生需要保养和维修，一年至少两次和维修店“亲密接触。笔者这几年走访经销商发现，维修保养占4S店收入比 例越来越大，目前，好多店在依靠维修赚钱。当然，4S店维修保养费用不能过高，否则过了质保期消费者全都丢了；又不能亏着做，卖车亏修车也亏，怎么生 存？！有品牌零整比高过1000%，收入却并不好，就因为宰客的刀太锋利了，客户“疼”了一次从此再也不会回来了。

　　二手车是不错的买卖，通过置换，客户满意，换了新车，能得到4S店的服务保障，旧车的价钱也还说得过去，一买一卖之间，4S店也有了机会。报道 称，在美国，二手车与新车销量比例为4：1，其二手车市场以汽车经销商为主、连锁店为辅，分别占比60%、25%。美国汽车经销商30%的利润来自于二手 车。同时，厂家等积极参与相关制度的建立和完善。中国目前二手车销量仅约为新车的20%，量不多潜力却大得很！几年前，有远见的厂家已纷纷行动，建立了自 己的二手车品牌，并对经销商进行专业培训，提供“补贴”，大力推广该项目。

　　衍生业务中，除了二手车之外，还有汽车保险、汽车金融、汽车延保、汽车租赁等等，这些带来直接收益的同时，还有一个特别的作用——留住客户，让 其终生离不开4S店。留住了客户，那么厂家、4S店、客户三者形成的“生态链”才能长久存在，厂家能将车源源不断地销售出去，店家有细水长流的赢利，而客 户如果碰到了“厚道”的厂家、店家，省心省时又省钱。厂家必须意识到：经销商、供应商既是伙伴也是客户，忠诚能干、稳固可靠的经销商和供应商是赢得市场的 保障。某4S店经理说：“留住客户，不能强拉硬拽，必须满足客户需求，用真心去吸引。”看来，找到第二桶金，一定得有留住客户的办法。

　　在笔者看来，第二桶金也是“省”出来的，向内——降低各项成本，提升管理能力，加强人员培训；向外——降低渠道投资成本，建立“异业联盟”，和 其他行业合作，包括商业、体育、文化等，不断扩展价值链。同时，寻找更多的赢利工具，互联网就是最具智慧的工具之一。纵然市场还有不小的开发空间，厂家扩 网时应鼓励原有经销商“长腿”，小投资的单一服务店、维修店、微型店是一个方向。中国消费者大多为价格敏感型，价格降到位，4S的优势也就显露出来了。

　　第一桶金时代享受的是卖方市场，带有垄断色彩，闭着眼睛都能赚。第二桶金时代面对的则是红海，是买方市场，店家瞪大眼睛也可能走错了路。就厂家 而言，第一桶金卖的是资源，第二桶金卖的不仅是产品还有品牌；就经销商而言，第一桶金卖的是售前，第二桶金卖的是售后；就供应商而言，第一桶金卖的是整车 配套，第二桶金则有可能以“零售”为主。第二桶金注定属于有准备的人，有经验的车企、经销商……像汉能集团那样，纵然从新能源车切入，也还是有许多基础功 课要补，前景不容乐观。